Consultative Sales Process

Γνωρίζουμε πραγματικά γιατί ένας πωλητής είναι καλύτερος από έναν άλλο; Τι ενισχύει την αποτελεσματικότητα ενός πωλητή;

Πολύ συχνά είναι μια επιβεβαιωμένη πρακτική και ένα μακροχρόνιο πρότυπο συμπεριφοράς που δυσκολεύει τη δουλειά ενός πωλητή. Σε πολλές περιπτώσεις ο πωλητής δεν έχει καν επίγνωση αυτών των κακών συνηθειών. Δεν αρκεί αν κάποιος έχει κίνητρο να γίνει καλός πωλητής, πρέπει να γνωρίζει και τη διαδικασία και τις τεχνικές.

Το ‘THE CONSULTATIVE SALES PROCESS’ είναι μια προσεκτικά σχεδιασμένη συνειδητή προσέγγιση των πωλήσεων με έμφαση στις προσδοκίες και τις ανάγκες του πελάτη. Υποστηρίζει τους πωλητές να υπερέχουν στις διαπραγματεύσεις τους με τους πελάτες. Η διαδικασία βασίζεται στην ακόλουθη αντίληψη: αν οι πελάτες εμπιστεύονται έναν πωλητή που μπορεί να τους παραδώσει ένα προϊόν που ταιριάζει απόλυτα στις ανάγκες και τον προϋπολογισμό τους, δεν υπάρχει εμπόδιο στις πωλήσεις.

ΤΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΕΞΗΓΕΙ τις φάσεις της διαδικασίας πώλησης που αφορούν την αγορά και τον πελάτη, τους στόχους και την ιδανική συμπεριφορά του πωλητή σε κάθε φάση, ανάλογα με τις προσδοκίες του πελάτη και τον τύπο συμπεριφοράς του. Με πρακτικές προσεγγίσεις και ασκήσεις ειδικών καταστάσεων που συνδέονται με κάθε στάδιο της διαδικασίας, οι συμμετέχοντες θα αποκτήσουν συνείδηση του τρόπου σχεδιασμού και διαχείρισης ολόκληρης της συνάντησης πώλησης με έναν πελάτη, εστιάζοντας σε μια μακροπρόθεσμη ‘win-win’ σχέση.

Στόχοι προγράμματος

• Τήρηση της συμβουλευτικής διαδικασίας πωλήσεων που είναι προσαρμοσμένη για την εταιρεία
• Προετοιμασία και δημιουργία της κατάλληλου κλίματος για ένα τηλεφώνημα πώλησης
• Προσαρμογή της συμπεριφοράς τους στο ύφος του πελάτη και χτίσιμο εμπιστοσύνης για τον εαυτό τους και τα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας
• Επιλογή σωστών ερωτήσεων για να ανακαλύψουν τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη
• Παρουσίαση των προϊόντων/υπηρεσιών της εταιρείας με πειστικό τρόπο, παρουσιάζοντας εξατομικευμένα οφέλη
• Διαχείριση των αντιρρήσεων και κλείσιμο της συμφωνίας

Θεματολογία

• Consultative Sales Process και η ιδανική συμπεριφορά ενός πωλητή σε κάθε φάση
• Συνειδητή προετοιμασία για τη συνάντηση πώλησης: χτίσιμο αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης πριν από τη συνάντηση
• Η τυπολογία DDS της Develor – ένα μοναδικό σύστημα κατηγοριοποίησης πελατών με προσανατολισμό στις πωλήσεις
• Ποια είναι τα κίνητρα αγοράς και πώς να τα ανακαλύψετε
• Παρουσίαση εξατομικευμένων πλεονεκτημάτων των προϊόντων της εταιρείας
• ‘Αρση των εμποδίων από μια πώληση, διαχείριση των αντιρρήσεων και των ανησυχιών
• Το κλείσιμο της συμφωνίας και ενέργειες follow-up